Strategie und Vertrieb für WfbMs

Haben Sie die strategisch richtigen und wichtigen Aufträge für Ihre WfbMs? Haben Sie die richtigen Kundengruppen im Blick? Bewerten Sie Ihr Portfolio vor dem Hintergrund strategischer und wirtschaftlicher Aspekte und prüfen Sie Ihre Vertriebschancen bei unterschiedlichen Kundengruppen.

EGH Strategie WfbM
100 Mio. Euro Programm für Inklusionsbetriebe

Der Hintergrund

In einem Kontext, in dem der wirtschaftliche Druck für WfbMs stetig wächst, ist eine strategische Bewertung des Portfolios und der Vertriebsmöglichkeiten von großer Bedeutung. Viele Anbieter haben Leistungs- und Kundenstruktur strategisch nie auf den Prüfstand gestellt. So sind etwa Aufträge, bei denen eine hohe Wertschöpfung durch die Beschäftigten/ Klienten erfolgt, strategisch wichtiger als Aufträge, die durch zusätzlich eingestellte Produktionskräfte abgearbeitet werden. Darüber hinaus sind unterschiedliche Angebote auch durch Steuervorteile für verschiedene Kundengruppen interessant. Für manch strategisch wichtige Dienstleistung müssen weniger preissensible Kunden vertrieblich angesprochen werden, um kostendeckende Preise zu erzielen. Bei der Prüfung des Portfolios sollte dies aus unterschiedlichen Blickwinkeln betrachtet werden.

Das Konzept

Die Strategie- und Vertriebsoptimierung setzt methodisch an zwei Punkten an:

  1. Auswertung zuvor zur Verfügung gestellter Daten und Dokumente
  2. Führen von Interviews mit Führungskräften und Durchführung eines Workshops zur Bewertung des Portfolios und der Vertriebschancen

Für die systematische Bewertung des Portfolios wird die in bereits vielen Projekten angewandte rosenbaum-nagy-Portfoliomatrix verwendet. Diese wird als Ergebnis inkl. einer Workshopdokumentation zur Verfügung gestellt. Die Ergebnisse werden in einem konkreten Maßnahmenplan zusammengefasst.

Das Krisenjahr 2020 als Management-Dashboard
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Caroline Rosendahl

Seniorberaterin

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